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汽车养护O2O创业三难:地域、信任、补贴

2015-12-22

  20日汽车后市场B2B交易平台喜汽猫正式停止线上交易,这已经数不清是今年第几家宣布关停的车后企业了,但喜汽猫创始人徐超依然乐观坚信,车后可以成就伟大公司。

  徐超说得没错,在百度百科里,汽车后市场包括汽车美容、装饰、养护、维修等十九大主要业务,这样一个链条极长、涵盖范围极广的领地,自然有着足够多的创业机会。

  但至少,以上门洗车、上门养护等为代表的汽车养护O2O业务,资本留给它们的机会已经不多。由曾经的资本宠儿,到现在却几乎落得频临全线阵亡的境地,抛开资本寒冬的外部环境,不得不说,汽车养护O2O的三大难点,有如三块巨石压在创业者身上。

  难点一:地域受限,以周边为主。

  汽车养护O2O目前主要有两种模式,一种是上门、一种是到店。

  上门主要的流程是车主线上预约,技师上门提供洗车或养护服务,车主只需将车钥匙给到技师,无需到场等候。这对于车主来说一则可以节约时间,二则价钱更加便宜。

  但上门养护,且不说其低频到大多数车辆每年仅保养1-3次,耗在路上的成本也是一笔大费用。以频率稍高的上门洗车为例,常规的洗车频率在10-40次/年,客单价30元/次,上门服务需要的基本洗车包括洗车机、吸尘器、一套工具、电瓶。

  这样多的器件使得企业如果要控制成本,除去人工成本和物资费用,必须保证上门的路程不是太远,这就决定了这个O2O企业必须要有很多的员工落脚点,以保证覆盖到城市每片区域,但企业选择上门的初衷,正是因为可以刨除昂贵的店面费用。

  而第二种,到店养护主要的模式是车主线上预约并付款,或者购买虚拟会员卡,然后车主到线下合作商家享受洗车服务,这里平台就成为了汽车养护版的“大众点评”,提供信息服务。

  到店的模式其实更需要担待地理位置,平台可以给的选择其实不多。基于同质化的服务效果,车主会偏向于家或者公司附近的店铺,试想,反正洗个车、做个保养,到哪都差不多,为什么要花费油钱开到远的店铺去?

  无论是上门还是到店的洗车或养护,都不适合长距离的服务,地域的受限首先就不利于单量的做大,这对于很多想要通过养护为入口做延伸的创业者来说,是压在肩上的第一块巨石。

  难点二:信任难题,习惯难培养。

  据了解,上门保养需要车身两侧预留1米,车头预留2.5米,这在用地紧张的一线城市,不管是写字楼还是住宅区,很多地方的停车都需要物业和其他业主来帮助协调。

  对很多车主来说,选择上门养护最重要的目的是节约时间,但若需要为了保养的空间反复折腾,甚至还要出动物业和其他业主,显然得不偿失。此前有汽车上门养护平台使用假冒伪劣机油的消息,这更加剧了很大一部分用户对上门养护的排斥心理。

  事实上,即使没有假机油的消息,用户现阶段对上门养护的信任度有限,习惯也就很难培养起来。易观智库的数据显示,汽车后市场用户的渗透率很低,不到3%。

  汽车对于大多数人来说,是仅次于房子的昂贵品,花十几万买了一辆车,多花几百元去有品质保证的4S店做保养,用户的心里更踏实。在一些二手车平台上,如果你的车一直是去4S店保养的,那么评估的转让价格会更高。

  当然,4S店做保养通常需要等待较长的时间,同时还需要支付比重不小的工时费用,因此也有很多车主习惯去线下的其他门店做保养,上门保养就价格来讲优势并不突出。而在线下门店有稳定的服务场景和更专业全面的养护工具,车主的质量溯源等问题也都可以当面沟通。

  易观数据显示,车后用户有七成是中等收入者,单纯的低价并不能形成强大的使用驱动力,他们更看重的是方便性。如果车主的上门养护习惯没有被培养起来,更妄论平台上的用户粘性和日后的转化率,这是阻拦创业者前路的第二块巨石。

  难点三:补贴过度,烧钱无底洞。

  上门养护O2O企业在资本夏天的时候,试图用钱把原本一个非高频的服务烧出看似高频的状态,这里我们看到有曾推出1元洗车风靡厦门智富惠、长期推洗一辆车7元甚至零元的我爱洗车。

  这样的吸毒式补贴,是极度扭曲的。一则,以低价聚集起来的中国用户,没有任何忠诚度,他们一旦吃了免费午餐,不会再愿意回头;二则,对企业更重要的是,服务类的O2O,用户越多,成本就越高,还要考虑上门、交通等成本。

  此前汽车上门保养O2O平台博湃养车被传出资金链断裂,业务全面停止的消息。据媒体报道,博湃基本上就是接一单赔一百多块,中低端车保养的客单价在500元左右,毛利只有30%,减去人工成本、材料成本以及快速铺开市场的成本,盈利真是一件极难极难的事情。

  补贴这种模式,在周鸿祎的眼里,只能成为一种战术,一种营销手段,不能成为一种战略。长期下去,就无法控制,违背了商业常识。

  如果是和线下服务商合作的上门平台,在补贴用户之余,还要补贴服务商。一位线下的汽车养护技师告诉我,店里每天能养护的车辆是固定的,即使平台导流过来再多的车辆,每天可以养护的也依旧是那个数量。所以平台有补贴那就合作,如果没有补贴,那店里就不和平台玩了。

  这种情况下,补贴就像一剂毒品,一旦开始就是一个无底洞,有钱的时候貌似红红火火,但一旦资本不愿意陪你玩了,受苦的只有创业者自己。

  在我看来,汽车养护O2O的重点还是在线下,尤其是汽车集团、大型分销商以及线下的养护品牌连锁店,这三者坐拥强大的线下连锁实体店资源,有品牌影响力,以线下反攻线上也许是个机会点。比如9月上汽集团打造的集用户养车、用车、卖车及车务服务等一身的连锁实体品牌“车享家”,就是一个很好的尝试。

  正如携车网章正超所说,“线下的精细化运营是第一步。O2O行业的大量工作都是在线下完成的,而剥去互联网的外衣之后,这最终仍是一件需要回归到商业本质的事情。”